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10 consejos para los comerciales TIC


Vaya por delante mi reconocimiento para los profesionales que, de una u otra manera, ejercen de comerciales. Hay que ser muy valiente para trabajar en ese rol: casi siempre fuera de la oficina. Apartado de los otros compañeros de trabajo. Visitando a posibles clientes que les van a decir, estadísticamente en la mayoría de ocasiones que “no”.
Siempre con la espada de Damocles que puede poner fin a su actual trabajo porque las ventas no han dado los frutos esperados. Alguien me dijo que es el lugar de trabajo más duro de una organización.
Os voy a contar mi punto de vista sobre cómo debería ser un comercial del mundo TIC (tal vez lo podáis llevar a otros sectores). Hace ya años que dejé atrás la parte más técnica y, en una pequeña organización de 14 trabajadores como es Ncora, me toca lidiar ahora con los sectores de marketing y comercial, que suponen un reto apasionante. Desde siempre me gustó vender de una forma indirecta, sin ser agresivo y aproximándome al cliente desde la confianza.
 
Allá van mis 10 consejos, espero que os sean de utilidad:
1.     No inventarse realidades paralelas. El mundo técnico es algo muy pegado a la realidad. Si un servidor se reinicia inesperadamente, no podemos atribuirlo a fantasmas o meigas: hay un problema en el hardware o en el software, hay que encontrarlo y solventarlo. En el otro lado, algunos comerciales tienen una capacidad tremenda de inventarse historias de fantasía, generando un mundo que solo ellos ven, ajeno totalmente al resto de la humanidad y, por ende, de su organización. Es la esquizofrenia comercial tan temida, donde ante una misma realidad, el CEO y el comercial ven realidades totalmente distintas.
Pero a la realidad hay que aceptarla por dura que sea. Pueden ajustarse los puntos de vista con el director comercial y es posible pensar estrategias para mejorar los resultados. Aunque uno nunca debe despegarse de la realidad porque lo único que va a hacer es acercar el punto final de la relación contractual.
2.     Los clientes no son de nadie. Existe una terrible tenacidad en el lenguaje de muchos comerciales que solo saben hablar de sus clientes. Tal vez eso fuese válido en otros tiempos, pero hoy día, donde las redes sociales lo inundan todo, ese concepto de propiedad ha pasado a mejor vida. Está genial separar los clientes que te cuentan para tus resultados de los que no, pero creer que un cliente es tuyo y va a hacer lo que le digas se aleja mucho de la mundo real. 
Tal vez el cliente es fiel o está muy enamorado del trabajo de un técnico en cuestión y quiere siempre que le atienda ese técnico, esté en la empresa que esté. A lo mejor el cliente valora el servicio global que le da una empresa, con independencia de si ahora el comercial o el técnico está en ella o no. Pero si un comercial va a trabajar a una empresa técnicamente peor que su anterior empleador, difícilmente va a conseguir que ninguno de sus clientes históricos le sigan, ¿verdad?
3.     Pasión mejor que presión. El mundo ha cambiado mucho y un comercial agresivo que presiona a un cliente muy probablemente se encontrará con una barrera que no le permitirá volver a acceder a su interlocutor y con su nombre en una lista negra de la que va a ser complicado escapar. La negatividad no conduce a nada bueno y el cliente ya tiene bastantes presiones internas y propias de su organización y de su departamento como para que alguien ajeno de un proveedor le venga a poner más condiciones a su difícil vida laboral.
Sin embargo, aproximarse al cliente con pasión, con una sonrisa y con mucho optimismo, trasladándole una visión distinta de la solución a sus necesidades seguro que va a generar empatía en el cliente y va a valorar de otro modo la oferta. El comercial 1.0 que se cree por encima del cliente está muerto y enterrado.
 
 
4.     Motivación por encima de todo. Alguien, cuando se ha visto en la calle por falta de resultados y en un claro gesto de desesperación y despecho viene a decir algo así como: “Tu sueldo puede pagar mis horas de trabajo pero no mi motivación”. Efectivamente, es muy cierto. Un comercial sin motivación no sirve absolutamente para nada. La motivación debe venir como la vitamina C de la naranja: preparada desde el minuto 0. La motivación para vender y aportar clientes a la compañía debe ser la máxima de cualquier comercial y es una motivación ciertamente apasionante que se debe acompañar de esfuerzo y muchas horas de trabajo.
La motivación se debe trabajar y es el motor que nos va a mover. Siempre buscando resultados posibles y no milagros, siempre ciñéndonos a la realidad. Seguro que es posible con perseverancia y con las técnicas adecuadas de venta. No nos engañemos: un comercial sin motivación no vale nada.
5.     La tecnología es un gran aliado. Toda Internet está aportándonos datos cada vez más relevantes y cada vez más explícitos sobre cómo se comportan nuestros clientes. Sin abusar de esa información, sí que es importante usarla adecuadamente. Si ves que hay un cliente claramente antitaurino, convendría no invitarle a los toros.
Incluso existen CRM sociales de última generación que nos van a decir si nuestro cliente está subiendo fotos a su Instagram y resulta que le encanta la papiroflexia. Pues genial, ya sabemos por dónde atacarle y ganarnos su simpatía. Además, las herramientas informáticas nos van a permitir ordenar a nuestros clientes entre más y menos fans de nuestra marca y entre más y menos relevantes en la toma de decisiones en su empresa. Si sabemos utilizar todo esto, vamos a vender y lo vamos a hacer científicamente. Interesante, ¿verdad?


6.     Sí al orden, no al caos. Es clásico que los comerciales sean unos perfiles muy malos reportando, pero eso está cambiando y los nuevos comerciales del siglo XXI saben reportar y presentar datos creíbles y nada ajenos a la realidad a sus directores comerciales y responsables corporativos. Tradicionalmente era tarea ardua pedirle a un comercial que se sentase delante de una hoja de cálculo o de un CRM y reportase, pero en realidad debería ser una de las cosas más valoradas de este perfil.
      Que un comercial sepa reportar y se olvide por un momento de salir a la calle y visitar clientes es un ejercicio de reflexión interior sobre cómo está haciendo el trabajo. Saber, además, ajustar los datos a lo que realmente está pasando es un gran valor. Si la realidad no es bonita, quiero saberlo y ya le pondremos solución. Creo que el comercial que odia el trabajo de oficina tiene un problema hoy en día.
7.     Libertad con responsabilidad. Los comerciales son aves libres que no llevan nada bien el control. Y a mí me parece bien que tengan su espacio de libertad y que no tengan que estar reportando lo que hacen cada minuto. Sus horas no son facturables y, además, su tiempo bien invertido va en su bien y su tiempo mal invertido va contra su futuro en la empresa.
Pero esa libertad que se les da debería ser utilizada responsablemente, pues el tiempo es oro y estar sin hacer nada no beneficia a nadie. El buen comercial va a ser el primero en querer reportar porque sabe que de esa actividad salen buenas ideas, alternativas a las actuales acciones que tal vez no son válidas y una mejor integración en el equipo.
Por suerte, es muy fácil reportar las acciones de un comercial. Y no solo las ventas finales sino cada estado del embudo de conversión. También es fácil engañar, pero eso tiene fecha de caducidad y quiebra la confianza de tu empleador en seguida que se demuestra que has estado engañando. 
8.     La fe vs la incredulidad. Un perfil técnico es muy fácil de valorar: conocimientos y ganas de trabajar. Si sus conocimientos no están a la altura de lo prometido en su CV, no nos va a interesar. Si tiene muchos conocimientos pero es vago como los ojos de Espinete, tampoco nos servirá. En el mundo técnico, esto se ve en seguida y en pocas semanas la persona va a estar de patitas en la calle por mentir sobre una u otra cosa en la entrevista.                                                                                       
En el mundo comercial todo es más complejo. No hay reglas universales válidas para todos y sí que hay una gran fe por parte de los comerciales de pensar que van a vender. “Ya verás, las ventas llegarán”. Es cierto que hay que tener paciencia, que a veces los proyectos se retrasan o que las decisiones cuestan de tomar. Pero los resultados deben acompañar.
Por desgracia para los comerciales, su trabajo, en última instancia, se puede valorar por una cifra muy dura: beneficio aportado por su trabajo a la empresa. Si esa cifra no cubre ni siquiera el sueldo, la fe no sirve para nada. Hay que dejar que esa persona se vaya para que entre otra más válida para la empresa. Además, seguro que la persona que sale también estará mejor.
9.    La ética en este pequeño mundo TIC. Durante tantos años en este mundo TIC he visto, igual que vosotros, a algunos perfiles comerciales carentes de ética, que intentan conseguir sus beneficios sin tener en consideración al partner e incluso los que quieren quedarse con los clientes que tanto nos ha costado conseguir.
En un mundo tan pequeño como el nuestro esas personas tienen un desolador futuro por delante. Vayan donde vayan tendrán ya cerradas las puertas que han maltratado y la mala prensa les acompañará en cada acción que hagan. Actuar con ética es básico en este mundo, pero mucho más si eres un comercial.
10.  Innovar. Cualquier profesional debería estar muy implicado con su trabajo. No solo con la empresa que le paga, que también, obviamente, sino con su profesión. Ser un apasionado de las ventas te permite estar enchufado con las últimas tendencias del sector, aprender de los gurús de la materia y aportar a tu empresa y a tu propia persona y CV las técnicas más innovadoras de venta. Eso te va a hacer ser un profesional diferencial, brillante y aportar resultados a tu empleador.
Ese pensamiento positivo debe ir acompañado, claro está, de inteligencia emocional y de don de gentes. Si además eres organizado y no te inventas mundos de fantasía, sin duda te espera un futuro brillante. Dile a tu empresa que te dé las herramientas para vender que necesitas. Discute la estrategia si no la consideras válida. Implícate y triunfarás.
 Seguramente me he dejado muchas cuestiones que consideráis importantes. Os agradeceré mucho que me las hagáis saber.
¡Hasta la próxima!

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