© Josep Ros. Con la tecnología de Blogger.

10 cuestiones que un partner debe facilitar a sus clientes

Si hay algo de lo que me siento especialmente orgulloso es del acompañamiento que hemos realizado a todos nuestros clientes desde que Ncora nació, que pronto hará 8 años. La percepción de que el cliente tiene confianza en nuestro criterio y que sabe que velamos por sus intereses da mucha tranquilidad en los momentos malos.

Siempre digo que un cliente no es propiedad de nadie, ni de un comercial ni de una empresa... El cliente debe velar por sus propios intereses y, seguramente, si hay un cambio en el interlocutor la relación con el partner puede variar. Hoy os quiero aproximar cuáles creo que son las 10 cuestiones que un partner como Ncora debería facilitar o satisfacer a sus clientes.


1. Visión a medio/largo plazo. Sabemos lo complicado que es hacer previsiones a medio y corto plazo, pero hay cuestiones evidentes en las estrategias de las grandes compañías y es una responsabilidad del partner mostrar al cliente qué va a pasar en los próximos años y orientarle por dónde tendrían que ir los pasos que dé en sus datacenter. Hablo siempre desde la perspectiva de una relación no cortoplacista y de la responsabilidad.

2. Objetivización de sus problemas. Cuando se ven muchos clientes, con escenarios económicos, laborales, etc. totalmente distintos se pueden objetivizar muy bien las peculiaridades de un cliente. Imaginad ahora un cliente pequeño en número de trabajadores y facturación que invierte un porcentaje del 5% en TIC. Pues hay que felicitarle e indicarle que está muy por encima de la media. El otro extremo sería un cliente grande con mucha facturación y número de usuarios que invierte un 0,2% en TIC pues habría que advertirle que su inversión está muy por debajo de lo deseable y que seguramente la empresa va a perder competitividad. A esto hay que añadir los típicos problemas locales que a veces se enquistan en una empresa o departamento de informática pequeño. Una visión externa, desde la confianza y el cariño puede ser muy provechosa.

3. Filtrar las tecnologías. En Palo Alto hay un hervidero de empresas y de ideas alrededor del mundo de las TIC. Cada año aparecen (y desaparecen) miles de empresas con ideas innovadoras que lo van a cambiar todo y van a producir una revolución tremenda. Sin embargo el tiempo pone a todo el mundo en su lugar y la realidad es seguramente más cruda de lo que nos quisieron hacer ver. No todas las tecnologías son aplicables a todos los clientes. Y al cliente le puede encantar aquella idea o aquella solución pero ya sea por dimensión económica o por complejidad tecnológica puede ser que no esté diseñada para él. Es responsabilidad del partner filtrar aquellas tecnologías realmente útiles para sus clientes, haciendo una selección personalizada y motivada de su elección.

4. Confianza. De tanto utilizar esta palabra seguramente se ha gastado. Yo siempre digo que en Ncora vendemos confianza, tranquilidad y felicidad a nuestros clientes. Y la confianza es lo más importante. Saber que el partner conoce bien tu entorno y tus necesidades de negocio y que se preocupa realmente por las mejoras que necesita el departamento y la empresa a nivel TIC es una gran tranquilidad para los responsables de informática. Saber que tienen un aliado en quien pueden confiar y que no solo va a preocuparse de la parte de beneficio comercial. En todas las organizaciones hay cambios, salida y entrada de personal. Saber que el partner va a seguir la misma filosofía de trabajo y el mismo rigor, con independencia de esos posibles cambios también genera una gran confianza.

5. Formación. Por más que se quiera nunca se llega a estar totalmente actualizado de conocimientos ¿verdad? cuando se ha aprendido el último sistema operativo linux o windows que se utiliza en nuestra empresa ya se ha actualizado el hipervisor o el almacenamiento o... Una tarea importante de un partner es facilitar los conocimientos actualizados a sus clientes. Procurar que la formación sea impartida por expertos y que sea práctica para el cliente. Explicarle cosas que pueda entender y que le sean de utilidad inmediata.

6. Agnosticismo. Es muy razonable que los partners tengan sus preferencias de fabricantes, en función de sus alianzas, preferencias comerciales, etc. Pero la aproximación al cliente debería ser siempre muy agnóstica de fabricante. Cada cliente tiene su mochila de experiencias y de conocimientos y tal vez aquel fabricante que a nosotros nos empatiza tanto, para el cliente es el mismo demonio por un motivo razonado y serio. Habría que intentar poner en valor las cualidades de los productos por encima de la propia marca. La marca de la que deberíamos ser fan es la del propio cliente.

7. Crítica positiva. Todos hacemos cosas bien y mal. Una crítica constructiva siempre se agradece y, en muchas ocasiones, no es agradable decirle a nuestro cliente que está haciendo las cosas mal o que tal o cual decisión es errónea o no del todo acertada, pero también forma parte de la responsabilidad del partner de confianza que quiere labrar un futuro en común con sus clientes.

8. Extensión del departamento TIC. Podríamos estar muy felices si el cliente nos considerase parte de su departamento TIC para enfrentarse a cuestiones que internamente no se dominan al 100% o simplemente como complemento de un servicio 24x7, por ejemplo. Cada vez es más común tener departamentos TIC pequeños con una función más de gestor que de administración, que deben apoyarse en empresas externas para su funcionamiento del día a día.

9. Ayuda en la alineación con la dirección. Para un partner es muy sencillo mostrar a unos clientes los caminos que han llevado a otros clientes a alinearse con el negocio, mejorar la productividad y la competitividad de su empresa, etc. Un proyecto de VDI mal planteado por el departamento TIC de una empresa puede dar al traste con una mejora de competitividad que la empresa necesita como agua de mayo.

10. Saber ganar y saber perder. No se puede ganar siempre y cuando otro partner hace las cosas mejor hay que saber aplaudirle y aprender del trabajo bien hecho. La humildad siempre debe prevalecer en la relación con el cliente. Saber que tu partner también sabe hacerse a un lado cuando corresponde, afianza aún más la relación entre ambos.

Y vosotros qué opináis? Seguro que hay muchas más cosas de valor que un partner puede aportar o que vosotros, como clientes valoráis de las empresas que os dan servicios TIC.

Hasta el próximo post!

No hay comentarios:

Consulta Técnica

[Consulta Técnica][bleft]

Virtualización

[Virtualización][twocolumns]

Naturaleza

[Naturaleza][grids]