© Josep Ros. Con la tecnología de Blogger.

Marketing USA vs necesidad empresa española

Sigo con otro post dedicado al mundo comercial y su enfoque en el mercado español. En primer lugar y para poner blanco sobre negro me gustaría apuntar algunas obviedades:

1. España es un país con 46,4 millones de habitantes, según la wikipedia. Habíamos llegado a 47 millones, pero estamos bajando por la crisis aguda que nos ha sacudido.

2. España es el país 29º en número de habitantes en el mundo, según la misma entrada de la wikipedia, muy alejado, obviamente de Estados como China (1.374 millones), USA (324 millones) o la propia Alemania (81 millones).

3. España es la 33ª economía más competitiva del mundo según este estudio.

4. No hay que olvidar que tenemos un sueldo mínimo interprofesional de risa (aunque a Pablo Motos le guste): 757€. En Irlanda, por ejemplo, 1.462€.



Y así podríamos ir comentando uno tras otros los escenarios de nuestra moderada economía. Seguramente un indicativo importante es la capacidad competitiva de un ciudadano español para adquirir una vivienda o pagar un alquiler respecto a otros conciudadanos de la UE, con unos precios totalmente desalineados con los sueldos existentes y que condiciona nuestro modus vivendi de por vida.

Y ahora nos vamos a Palo Alto y somos un fabricante de hardware o software y tenemos que trazar un plan de marketing para vender nuestro último producto: la joya de la corona de nuestra empresa. ¿A qué mercado vamos a mirar? Obviamente, primero a la propia USA y luego a las grandes economías consumidoras de tecnología. Países prósperos donde se invierte en TIC porque, decididamente, no se duda de que una mejor tecnología hará que la empresa sea más competitiva y próspera.

Observemos esta foto que seguro que ya has visto: más ciudadanos viviendo dentro del círculo que fuera.


En un mercado completamente globalizado, donde las estrategias de marketing y de creación y venta de productos TIC se formula con una visión universal, el enfoque del mercado de los fabricantes se orienta básicamente a empresas grandes (hablando en terminología de economía española), pues son esas compañías a nivel mundial las que van a dar de comer a sus empleados y los que van a poder hacer que se despliegue la propia empresa de forma saneada.

Bien, es razonable que así sea y que los fabricantes piensen a lo grande para sobrevivir. Sin embargo ese enfoque de marketing yanki nos deja muy desenfocados en nuestro país. Si cualquiera de esas compañías mira el porcentaje de ventas que supone España a nivel mundial, seguramente verá que tiende más a un 0% que a una cifra significativa.

Sin embargo, cuando vamos a muchos eventos de nuestro maravilloso mundo TIC nos encontramos con un mensaje de marketing idéntico al salido del horno de Palo Alto. ¿Cómo es esto posible? ¿Cómo voy a venderle a mi cliente de 50 o 500 usuarios un producto que solo está al alcance de los clientes de más de 5.000 usuarios?

Es especialmente divertido (o sangrante) el uso de la palabra PYME que se suele hacer en estas presentaciones. Igual que cuando hacíamos un curso oficial de Microsoft nos hablaban de una pequeña empresa de 25.000 usuarios y nos desternillábamos de la risa. Estoy cansado de ver PPTs donde se indica que ese producto es adecuado para mercado pyme y, sin embargo, aquí solo lo vamos a poder vender a nuestros clientes más grandes.

No obstante, el emisor de ese mensaje, que suele ser un comercial muy senior, nos mira a los ojos y nos dice: esos productos se venderán como rosquillas, ¡ya verás! Suele olvidar decir que se vende tan bien en el mercado estadounidense o alemán, pero no en el de España.

Hablemos, por ejemplo, de los sistemas convergentes (no hiperconvergentes) como vBlock, Flexpod, UCP, etc. que pueden tener un coste a partir de ¿300K? No podemos pretender ir a una empresa de 100 trabajadores y colocarles un sistema así porque va a costarles, seguramente, su presupuesto de informática de varios años y está totalmente desalineado con el negocio. Le soltamos al cliente o posible cliente que le vamos a vender un aparato genial pero muy sobredimensionado y, automáticamente, perdemos cualquier credibilidad frente a nuestros clientes.

En una empresa de 500 usuarios puede tener una cabida perfecta este tipo de sistema, siempre que su negocio dependa fuertemente de las ventas por Internet, por ejemplo. En cambio, si es una empresa de 500 trabajadores cuyo negocio en Internet o de venta directa a través de plataformas B2B es insignificante, difícilmente van a adquirirlo.


Lo mismo ocurre si hablamos de software. Seguramente las versiones más costosas de los programas mas caros y sofisticados solo se venden en un puñado de empresas del mercado español y, sin embargo, sus ventas a nivel mundial son mucho más elevadas. Si nuestro enfoque del mercado es el IBEX 35, pues estaremos en esa liga, con toda probabilidad. En cambio, si estamos en las empresas de menos de 10.000 trabajadores entonces tenemos que afilar bien el lápiz. No a todas las empresas les podemos vender un sistema de SAP HANA, por ejemplo ¿verdad?

Si hablamos de produtos baratos, como licencias CAL de Microsoft, ratones o monitores, estaríamos hablando de cantidades de ventas. Pero siempre seremos un mercado reducido y compararnos con las ventas de Alemania pues nos deja malparados.

Debemos pues, en mi opinión, moderar mucho el mensaje y ser muy realistas, a pesar de que seguramente al fabricante no le vaya a gustar nada. Ser cautos y enfocar adecuadamente a las necesidades del ciente, hablándole de realidad y no de informática ficción, es lo que nos va a dar un valor en cada operación. Tras recibir el mensaje sin procesar originado en USA hay que adaptarlo a nuestro mercado, buscando si tiene o no cabida y haciendo muy bien los números para acertar el tiro.

Aquí convendría añadir el mundo mágico en el que viven muchos comerciales que ven oportunidades de negocio en clientes que les dicen: "Este año no tengo presupuesto" :-) Aunque eso ya sería motivo de otro post :-)

Me gustaría saber tu opinión al respecto. Gracias por compartir en las redes sociales.

1 comentario:

Unknown dijo...

Excelente visión de la realidad del mercado TI.

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